家が売却できないときに、あせらずお金をかけずに自分でできること

 

今回は、事情があってすぐにでも家を売らなくてはならない方へ書いた、お悩み解決記事です。コロナ架において家を売りたい、少しでも現金をつくっておきたい、そんなご相談も増えています。不動産を売る時は、一般的にお手持ちのカバンや家電などを売る場合と違い、現金になるまで時間がかかってしまいます。早くても1か月から半年。売れない時はもっとかかってしまうこともあります。売る側としてこれでは本当に困ってしまいますよね。そんなわけで今回は家がなかなか売れない時に、あなたにもできる対処方法を書いていきます。ポイントは不動産を売ると決めた時に訪れるであろう不動産会社選び。トップ営業マンの裏技。まずは原点回帰、そこを見直せば、あなたの家の売却もスムーズに前に進む可能性が増大するでしょう。

 

家が売却できないときに、お金をかけずに自分でもできるトップ営業マンの何気ない裏技。

 

私は、過去に営業マンとして一日に最高５件の一戸建てを契約したことがあります。私の経験では、住みながら家を売ることはとても難しいのです。主な理由は、家具が置かれた生活感のある部屋は、内覧したお客様には実際の広さよりも狭くかんじてしまいます。次に、日ごろ使わないお部屋があるとカーテンを閉めたままの状態で空気が滞留しています。また、家族には気にならないペットのにおいにも、内覧者には獣集に感じてしまうケースもありますので、対策をしなければなりません。お金をかけずにできるにトップ営業マンがしているさりげない対策を紹介します。

 

①とにかく内覧前にすべての窓を開けて喚起をする。

②ペットがいるときには、忘れずに消臭剤を念入りに散布する。

③薄暗い部屋のカーテンは、開けるように特に注意する。場合によっては照明を点灯する。

④脱衣所と玄関は特にきれいにする。

 

簡単にご説明したポイントは４つです。最後の④は、家に入った時の印象とキッチンや脱衣所は、内覧者も遠慮しがちで見ないことがあります。このケースで私が契約できたことはありません。内覧者がお部屋を見にきた時に気を使を場所をみやすくきれいに整えておくことが早期の売却には大切です。

 

家が売れないとき、つぎは依頼した不動産会社をチェックしてみよう

 

家を売り出したのに売れない。その理由や原因の1つに、少なからず家の売却をお願いした不動産会社が関わることもあります。それはなぜかというと、不動産会社には専門性があるからなんです。あまり一般的には知られていませんが、売買を中心にする不動産会社にも専門性があります。つまり家や土地などの売り買いのみを行っている会社と、売買中心ではあるが、賃貸や管理も行っている会社とに別れています。

 

不動産会社は売買中心でも主に2種類に分けられます

 

• ・家など（不動産）の売り買いのみを行っている会社
• ・売買だけでなく、賃貸や管理も行っている会社

この不動産会社の習慣を考えて、まず家を売るのをお願いする不動産会社を選ばなくてはいけないのです。ここで簡単なチェック項目をご用意しました。あなたが家を売る時に訪れた不動産会社。最終的に選んだ時のことを思い出して考えてみて下さい。

 

チェックリスト

 

• □不動産業者にも”専門性”があることは知っていた。
• □その会社が得意とするる不動産の「種類」もちゃんと調べてから不動産会社を選んだ。
• □不動産会社の体質もしらべて想定済み。
•  

ここまで読んで、チェックリストを読んですべてOKの方は、この先の記事はお読みいただかなくて大丈夫です。。不動産会社選びもばっちりでしょう！

 

このチェックリストに書いてある意味が、なにを言っているのかさっぱり判らなかった方。それが普通です！ぜひこの先も読んでみて下さい！あなたの家が売れない原因がわかってくると思いますよ!

 

家が売れない時の不動産会社の正しい選択方法

 

3つのチェックポイント

• 専門性
• 得意な物件の種類
• 会社の体質

まず専門性からご紹介していきます。

 

不動産会社の専門性

先ほど少しふれましたが、不動産会社には専門性があります。いわゆる不動産の売買専門。家など（不動産）の売り買いのみを行っている会社と、売買中心ではありますが、賃貸や管理も行っている会社とに別れています。

 

不動産会社の種類

●売買専門の会社

●売買＋賃貸や管理も行う会社

一見、物件の売り買いだけをやっている会社よりも、賃貸・売買・管理とすべてを網羅して行っている会社の方が規模も大きいですし、総合的に見て安心できそうに思えたりするものです。ですがここはちょっとご注意いただきたいポイントなんです。単純に有名企業だから、名前を知っているから、大丈夫。というだけで不動産会社を選ぶのはおすすめできません。だからといって大企業がダメで、中小企業がおすすめといった隔たったことは書きませんので、ご自身にあった不動産会社をお選びくださいね。一般的に、地元で手広く不動産全般を扱う大きな不動産会社は、メインは賃貸管理業と賃貸業が中心になっています。それは別に悪い事ではもちろんないです。ですが、当然売買の仲介だけで運営されているわけではありません。むしろ賃貸業を軸に経営していることが多いです。多方面で利益をあげている不動産会社は、売買のみに力を注いでいるわけではありません。例えばあなたから、ご自宅を売りたいと相談を受けた時ですね。そのときは、営業マンがあなたの物件を早く希望価格で売るために何をしてくれるか。なんですね。

 

ここで、すごく積極的にあなたの家を売るために、買ってくれる人探しに奔走してくれるのが理想なんですが…

内部事情になりますが、こういった売買以外がメインの不動産会社の営業手法は、基本的に担当営業マンが、あなたの家を売るためにすること。

それは不動産業者間のネットワーク（いわゆるレインズ）に物件情報を登録すること。それだけで終わることもあります。

東京郊外の実家ですが、早く売りたいのでよろしくお願いします

ありがとうございます！お任せください！

（無事に買ってくれる人見つかりますように‥）

（この物件をネットにあげれば、今月も契約ノルマ達成だ‥良かった～）

え？もっとあなたの家を売るために、一生懸命努力してくれるんじゃないの？と思われるかもしれませんが、努力するのは、あなたがお願いした不動産会社ではないんです。

いわゆるレインズ（業者のネットワーク情報）をみた、他社の営業マンがお客様探しをしてきます。

つまるところ、あなたがお願いした不動産会社は、家を売ってくることを他社に丸投げして、売れるのを待っているだけという状態になることに…

レインズというのは不動産会社しか見ることはできないのですが、正直登録するだけならだれでもできる単なる入力作業です。そのためにいくらの仲介料を？と話がそれそうなので、この辺りにしておきますね。

 

※注意ポイント

 

賃貸管理がメインの不動産会社は、家を売ることに集中してくれない傾向が強く、レインズに掲載して、それっきりなんてケースもみかけます。正直ネットに不動産の情報を登録するだけなので、営業努力は他社任せですから、登録されたご自宅が他より高く売れたり、早く売れたりすることはありません。こうなると価格がアピールポイントになり、割安感がないと売れないパターンに流れてしまいます。

 

不動産会社の扱う物件の種類から得意分野を調べてみよう

先ほど申し上げた不動産の売買専門か否かのあとに、売買専門の会社の中でも得意とする分野が分かれているのです。それが物件の種類です。

売買専門の不動産業者が得意とする物件の種類は、住宅系、事業用、または投資物件アパート・ワンルームなどがあります。

 

不動産の種類

➀住宅系の不動産

②事業用の不動産

③投資用の不動産(アパート・ワンルームなど、得意分野が分かれています。)

ですから、あなたが選んだ不動産会社が、どの分野を得意としているのか、得意分野の種類もHPなどで調べてみて下さい。

 

売買専門の不動産会社の中から、さらに得意分野を確認することで、家を早く売却することができたり、希望価格でのスムーズな売却が実現する可能性が高まります。

不動産会社の体質も見極めよう

最後に不動産会社の体質は、営業マンの給料形態から大きく2つのタイプに分けられます。

不動産会社の2つのタイプ

• ・歩合給の営業マンは、給与形態が実績型。給与アップのためガンガン販売していくタイプ
• ・固定給や賞与の営業マンは、営業ノルマの要素が薄く、誠意重視。丁寧な説明で安心を売　　　　
• 　りに販売していくタイプ

誤解の無いように申し上げますが、営業ノルマのある不動産会社を選んではいけない。ということではありません。ただ大手の不動産会社でも、あるいは聞いたことのある程度の不動産会社でも、有名人を使って派手に広告や宣伝をしている会社は多いですね。ですが、その販売促進の費用はどこからでてくるのでしょう。この多額の費用を賄うため、営業マンには重いノルマをかされ、きびしい環境に追い立てられています。するとどうなるか。

結果的に営業マンにとっては、会社の売上、自身のノルマ達成がが第一目標となってしまいます。そうなると自社都合で売却情報を都合よく管理してしまう（かかえこみする）ことが多くみられ、週刊誌ネタになり話題になったときがありました。

具体的には、あなたの家を買いたい人が、レインズから情報を得た不動産会社を通して現れたとしても、その人とは契約せず、購入条件が悪くても自社の手数料売上に都合の良い自社の顧客と契約をすすめていくケースがあります。早く高く売りたいあなたの希望は二の次になってしまいます。高い販売促進費をかけることによって、ノルマが厳しくなり、結果的に依頼者のあなたの希望が遠のいてしまう。自社都合で手数料を多くもらうことだけを最終目的に営業してしまう。これはとても残念ですが、現実の話として、いまでもこの傾向は、よく聞く話です。

固定給と賞与の給料形態の会社は、営業マンもどことなくのんびりしている雰囲気がありあます。縁のある購入者とあなたが出会うことができれば、とてもスムーズに契約がすすみます。歩合給の比率が高くなると営業マンの押しが強く感じられます。しかし、家が売れていない状況では、双方から家が売れない原因と思われることを聞いてみることもよいかもしれえません。このときにあなたが営業マンの説明に納得することができたり、信頼できるタイプの会社を選ぶ判断材料にするがよいと思います。

家が売れない原因は、不動産会社のあなたを担当する営業マンは大丈夫

いわゆる家が売れない原因として、不動産業者の営業マンから一般的に言われること3つ書きます。

●広告の状況を見直そう

●価格の見直しをしましょう

●不動産会社に囲い込みされていませんか

これらは、あくまでも営業トークで、よく使われる言葉です。見直したところで、根本的な解決にはつながりません。あなたが頼んだ不動産会社をやめて、うちに来てくださいよ！と言いたいだけなので、あなたのお悩みの家を売りたい。早く家を売りたいというお悩みの根本解決になることは少ないです。

そういった営業トークで不動産会社を乗り換えたとしても、そういった営業がトークだけで対応している会社の体質が悪ければ、結局また売れないか、値段を下げさせられ損をすることの繰り返しになってしまいます。

ですからまずは、不動産会社を乗り換えることを考える前に、あなたがお願いした不動産会社が、あなたの家を売るのに適した会社なのかを再度しっかりチェックしてみて下さい。

ちょっと意地悪になってしまいますが、補足として営業トークの種明かしを書いておきます。

 

営業トーク語録

• 広告の状況を見直そう➡うちに頼めばもっといい広告がだせますよ！
• 価格の見直しをしましょう➡自分のところならもっと高い価格をだしますよ！
• 不動産会社に囲い込みされていませんか➡そのような会社は止めて、うちの会社で家を売り　　　　　　　
• 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　に出しましょう！
•  

こういった営業トークには惑わされず、もし、先ほどのチェック項目で依頼先が得意とする物件のあなたの家の種類が異なるようなら、その時はお願いした不動産会社の見直しをおすすめいたします。

そうすれば、あなたの家スムーズに売れる日も近づくでしょう！

不動産会社を変えるのも大変。聞いたことものない不動産会社は不安。

そんなこと言っても、聞いたこともない街の小さな不動産会社に、家を売る事を頼むのは不安。

一度お願いしてしまったのに、断るのは気が重いし、申し訳ない。

そうですよね、お気持ち大いにわかります。個人の方が家を売る機会はあまり多くはないですからね。ですから、信頼できる人や、ご友人あるいは家を売った経験者の紹介でもないと不安ですよね。

インターネットで会社を調べたとしても、都合の良いことしか書いてないかもしれませんし、名前の知らない不動産会社に頼む不安は解消されませんからね。

ですから、最後に名前だけではわからない、「誠実で販売力がありそうな不動産会社の探し方」について、いくつかポイントを書いておきます。

ポイントの一つは、問い合わせや質問をした時の対応です。あなたが問い合わせをした際の、対応までにかかる時間。これは大切です。

・あなたの問い合わせや、質問に、３日以内に返信がくる会社をえらびましょう。また、打ち合わせなどの予定決めの際も、あなたの予定に合わせてくれる営業マンかどうかもみて下さい。良く言えばマイペース、悪く言うと自己中心的かつ会社中心的な人は避けましょう。

余裕があれば、営業マンの勤続年数も訪ねてみましょう。誠実だと感じる営業マンが長年勤めている不動産会社を選ぶのがコツです。

誠実な営業マンであっても極端に勤務年数が短い時や、その上司に誠実さを感じないときには、残念ですが不動産会社をもう一度探し直しましょう。

本人のみが誠実であっても、会社の体質が不誠実であれば、あなたにとって良いことが起こることは、ほとんどありません。

最後に、家を売りたいと話したときに、安易にいい場所だとか、高く売れます、今なら希少だとか。歯の浮く話を並べ立てる調子のよい営業マンには注意してくださいね。

家を売るときに、そのマンションや分譲地、地域で自分の家だけがとびぬけて高く売れるという事は普通はありません。これは35年以上ある私の経験からお話させていただいてます。

少し家を探す側の人に立ってみると分かりやすいと思いますが、同じ地域に同じような条件の家が2つ売りに出ていたとするならば。わざわざ高いほうの家を選んで、買おうと思いますかね？先程のケースでご紹介した、安易に高く売れるなどとを口走る営業マンがいる会社は選ぶには値しないでしょう。実は簡単なことで、後先考えずに場当たりてきな無責任な営業トークをしているわけですからね。

 

不動産会社の信頼度チェックリスト

 

• □問い合わせまでのタイムラグが少ない
• □誠実だと感じた営業マンの勤続年数が長い会社は、会社の体質もよいケースが多い
• □営業トークでも根拠のないことは、安易に話すことはない
•  

こんなところをチェックしながら、安心できる不動産会社を探してみて下さい。あとは、一度お願いしてしまうと、途中では断りにくいですよね。媒介の契約については、期限の上限は3ヶ月となっています。期限が近づけば、担当者から契約の更新の案内があるかと思いますので、そのタイミングに更新しないとお伝えいただければスムーズですよ。

 

不動産会社を切り替えやすタイミング

媒介契約の更新時に、更新を控えると伝える。

このタイミングは、ごく自然とお切替えいただける一番ストレスのないタイミングかと思います。

 

 

◇まとめ◇

 

家を売るために不動産会社を選ぶとき、駅前にある大手不動産会社だから安心とか、昔から近くにある不動産会社だからきっと大丈夫と、イメージの安心感だけで決めてしまいがちです。ですが、改めて業界の内側からお話させていただくと、不動産会社の専門性、取り扱っている種類、営業マンや会社の体質までをみわけて不動産会社を選んでみて下さい。

理由があり家を売るわけですから、高く売りたい、早く売りたいのに売れないとお悩みの方。不動産会社の選び方の部分を読んでいただければ、あなたの家が売却できる確率もグンとあがりますし安心できますよ。

逆に、不動産会社選びを間違えてしまったままでいると、思うように家が売れずに、時間だけが経過してしまうこともあります。

最近は、不動産会社のHPで営業マンの顔写真が紹介されるケースも多いですよね。安心できそうだと思う営業担当者を見つけたら、まずはお話をされてみて、信頼できそうな営業マンであればお願いするのもよいかもしれません。そのときにも会社の得意分野など調べてくださいね。

 

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